Miksi myynnin ennustaminen on vaikeaa?

Seurailin tuossa Linkedin keskustelua myynnin ennustamisen vaikeudesta. Tässä helppo vinkki, miten saat jonkunlaisen arvauksen ennusteen epävarmuudelle. Tein pienen simuloinnin yrityksellä, jonka LV=25M ja jolle tulee uutta kauppaa 10M vuodessa, muu on toistuvaa kauppaa. Jos yksi kertakauppa on 0,1-2M, saadaan uusmyynnin keskihajonnaksi tyypillisesti~0,6M/kk. (Jos yritykselläsi on paljon pientä kauppaa, hajonta on merkittävästi pienempi) Tämä on yli puolet uudesta kk myynnistä! Oikaisen tässä hieman (tilastotieteilijät saattavat suutua), mutta jos otat viime vuoden kuukausittaisen uusmyynnin ja lasket tästä keskihajonnan, saat alarajan uusmyyntiennusteen epävarmuudelle. Veikkaan, että yllätyt kuinka iso tilastollinen epävarmuus todellisuudessa on. Tämän lisäksi tulee vielä itse ennustamisen epävarmuus (myyjillä taipumus ennustaa lähelle tavoitetta yms.). Jatkuvan liikevaihdon ennustaminen on sitten hieman helpompaa ja kannattaa tehdä asiakaskohtaisesti, koska tästä on todellisuudessa paljon enemmän näkyvyyttä tulevaisuuteen. Jos ennusteen (tilastollinen) epävarmuus on suuri ja lisäksi ei tiedetä, mitä päätöksiä ennusteen perusteella tehdään, kannattaa miettiä, mikä on riittävä ja sopiva ennustamisen taso.